Fällt es Ihnen schwer, gleichmäßig Verkäufe zu erzielen? Gibt es Phasen, in denen Sie fast ausschließlich Akquise betreiben und andere Perioden, in denen Sie eine Vielzahl von Geschäften abschließen? Dann ist es an der Zeit, Ihren Verkaufsprozess zu strukturieren.

Als Verkäufer möchten Sie kontinuierlich Geschäfte abschließen – nicht nur gelegentlich. Um erfolgreich zu sein, müssen Sie einen strukturierten Workflow finden, der Zeit für sowohl Akquise als auch Qualifizierungen bietet. So erhalten Sie einen guten Überblick und sehen, ob Sie Ihre Verkaufsziele erreichen werden.

Aber wie sollten Sie zwischen Verkaufsgesprächen, Kundenbesuchen und Angeboten priorisieren? Im Grunde ist es nicht so kompliziert – Sie müssen nur Ihren Verkaufsprozess verdeutlichen, indem Sie drei Fragen beantworten:

1. Welche Schritte sind in Ihrem Geschäftsprozess enthalten?

Einige verkaufen physische Produkte, andere Dienstleistungen. Einige machen Geschäfte für Millionenbeträge, andere für ein paar Tausend. Sie sehen es – Unternehmen sind verschieden, weshalb sich auch der jeweilige Verkaufsprozess unterscheidet. Der erste Schritt zu einem strukturierten Verkaufsprozess besteht darin, herauszufinden, aus welchen Schritten Ihre Arbeit besteht.

Vermutlich besteht Ihr Alltag aus Verkaufsgesprächen, Kundenbesuchen, Angebotserstellungen und dem Abschluss von Geschäften. Aber vielleicht müssen auch Sie und Ihre Kollegen fast immer mindestens zwei Kundenbesuche durchführen, damit ein Deal erfolgreich ist? “Verkaufsgespräche” können etwas allgemein wirken, weshalb es eine gute Idee ist, diese in Akquise (Auswahl) und Verkaufsgespräch (Terminbuchung) zu unterteilen. So erhalten Sie eine Abstufung, die folgendermaßen aussieht:

Überlegen Sie sich, welche Schritte Sie beim Verkauf von Anfang bis Ende durchführen müssen. Erstellen Sie eine Reihenfolge und fahren Sie dann mit dem nächsten Punkt fort: Wie hoch ist Ihre Trefferquote?

2. Wie sieht Ihre Trefferquote aus und was ist das durchschnittliche Geschäft wert?

Das Verkaufen ohne Ihre Trefferquote zu kennen ist wie Angeln ohne Wurm – Sie hoffen einfach auf ein Wunder, ohne Ihre Hausaufgaben zu machen. Wenn wir nicht innehalten und unsere Erfolgsgeschichte überprüfen, können wir auch unser Verbesserungspotenzial nicht erkennen, was eine riskante Strategie ist, da Sie ahnungslos einem eventuellen schlechten Umsatz entgegentreten.

Das Ausrechnen der eigenen Trefferquote ist ein aufschlussreicher Prozess, da Sie bspw. nicht nur eine Anzahl der Kostenvoranschläge erhalten, sondern auch eine Vorstellung davon bekommen, wie viel Zeit tatsächlich für die Angebotserstellung verwendet wird. Gehen Sie von Ihren Aktivitäten aus und nummerieren Sie jeden Schritt. Mit einem Verkaufstool lässt sich das leicht feststellen, andernfalls müssen Sie eine Schätzung vornehmen. Wie viele Meetings führen zu einem Angebot? Teilen Sie die Gesamtzahl der Besprechungen durch die Gesamtzahl der Angebote und machen Sie dasselbe bei jedem Schritt.

Finden Sie zudem heraus, wie viel ein durchschnittliches Geschäft wert ist: Teilen Sie den Betrag Ihrer Verkäufe aus dem Vorjahr durch die Anzahl der Geschäfte, die Sie geschlossen haben.

Mit Blick auf Ihre Trefferquote sowie das durchschnittliche Geschäft können Sie nun zum nächsten Schritt übergehen und herausfinden, was Sie jeden Tag tun müssen, um Ihr Verkaufsziel zu erreichen.

3. Was müssen Sie im Laufe einer Woche tun?

Der letzte Schritt, den Sie zur Strukturierung Ihres Verkaufsprozesses ausführen müssen, besteht darin, Ihre Verkaufsziele und Aktivitäten auf Monate, Wochen und/oder Tage aufzuschlüsseln. Nehmen wir einmal an, dass Sie dieses Jahr für   verkaufen werden und Ihr durchschnittliches Geschäft 75.000 SEK wert ist. Dies bedeutet, dass Sie 20 Geschäfte abschließen müssen. Wenn Sie bei jedem Schritt eine Trefferquote von 50 % haben, bedeutet dies, dass Sie 40 Angebote, 80 Follow-up-Besuche, 160 Erstbesuche, 320 Gespräche zur Terminbuchung und 640 Gespräche zur Akquise tätigen müssen.

Plötzlich ist es nicht mehr zu übersehen, was getan werden muss – oder? Für eine griffigere und transparentere Darstellung können wir es pro Woche aufteilen: 1 Angebot pro Woche, 2 Follow-up-Besuche, 4 Erstbesuche, 8 Gespräche, um Meetings zu vereinbaren, und 16 Gespräche zur Akquise, wenn wir es auf etwa 40 Arbeitswochen im Jahr aufteilen.

Rechnen Sie nach – oder lassen Sie es jemand anderen für Sie tun

Es ist durchaus möglich, Ihren Verkaufsprozess manuell zu strukturieren. Aber Sie können es auch Lime CRM überlassen: Sie und Ihre Kollegen definieren gemeinsam, welche Schritte in Ihrem Verkaufsprozess enthalten sein sollen und erhalten die volle Kontrolle darüber, ob Sie sich auf dem richtigen Weg befinden oder nicht. Einfacher kann es nicht werden.

Legen Sie los!